一份針對工商管理碩士畢業生的研究顯示，男性的起始薪資平均高於女性7.6％。然而這並非男性能力高於女性，而是議價與否。這份調查顯示，半數男性畢業生在獲聘第一份工作時會商議自己的薪資，但女性畢業生卻只有八分之一會這麼做，近九成的女性根本放棄談判。

紐約科技產業女性領袖法蘭‧豪瑟（Fran Hauser），在新書「柔韌：善良非軟弱，堅強非霸道，成為職場中溫柔且堅定的存在」中指出，在職場談薪水時，女性為了討好他人而不議價，或是因為擔心被視為盛氣凌人而不敢議價，因此總是拿到比同能力的男性更少的薪水。

法蘭‧豪瑟觀察。職場中的男性成員往往比較會商議薪水調幅，而有時候他們也會成功地拿到比女性同仁更高的薪水，因為後者通常會默默地接受。

為什麼女性這麼少議價呢？她認為，這一切仍與討好他人的心態有關，女性為此對於開口議價倍感壓力，許多女性擔心會被視為盛氣凌人、霸道或甚至貪婪。

2011年埃默里大學做了一份研究，受測的經理們被告知他們得跟下屬討論調漲薪水。在這個情況下，他們為團隊中男性成員所調漲的薪水，是具備同樣能力和經驗的女性成員的2.5倍。這是在議價還沒開始前所開出的價碼。但當同樣這群經理被告知不需要為調漲的幅度做出辯解或與對方討論後，對男女性開出的價碼都是一樣的。

法蘭分析，這些經理在被迫要與對方談判時，並不想對男性下屬開出低價碼。他們假設在這樣的討論中，男性會比女性更積極爭取高薪，因此他們直接開出更高(2.5倍)的薪資給男性。儘管經理們知道男性下屬並不是真的值得拿更高的薪水，他們依舊這麼做。但當他們獲知不需要跟下屬討論原因，便給出了同樣的薪水漲幅。

然而一旦開始議價，事情常常會變得對女性相當不利。在哈佛大學與卡內基梅隆大學一系列的研究中，評估者被要求依據他們最想跟誰一起共事為潛在員工進行評等。若是以前曾主動為其薪資議價的女性員工，男性與女性評估員都一致評得很低。但同樣的評價並沒有發生在替自己議價的男性員工身上。

這便是男女不平等的地方—女性如果議價的話可能會為此受罰，但男性不會。法蘭認為，這正是為什麼那麼多女性不替自己議價的原因─女性清楚知道自己面臨著不公平的評斷，因而決定不要與之背道而行。

來源: 世界日報